Par Virgil Benyayer
Tous les commerciaux savent qu’un rendez-vous réussi ne repose pas seulement sur les arguments présentés, mais aussi sur l’énergie et l’attitude. Un vendeur positif et charismatique inspire naturellement confiance et facilite la conclusion de la vente.
Lors de mes formations commerciales, j’illustre souvent ce principe avec une anecdote vécue en Allemagne…
Dans le cadre d’un accompagnement terrain à Hambourg, j’observais un commercial particulièrement charismatique.
À chaque rendez-vous, il concluait son échange par une formule étrange, qui sonnait comme «Marsupilenso ».
Intriguée, j’ai remarqué que cette phrase avait un effet immédiat : le prospect se détendait, un sourire s’affichait, et la conversation se terminait sur une impression de complicité et d’accord implicite.
Tout semblait indiquer que cette formule magique faisait basculer la négociation en sa faveur…
Après plusieurs rendez-vous, j’ai finalement demandé à ce commercial de répéter clairement ses mots.
Sa formule n’était autre que :
« Machen wir weiter so », en allemand.
Traduction : « Continuons comme ça » ou « Faisons ainsi pour la suite ».
Cette phrase, prononcée avec énergie et accompagnée d’une poignée de main ferme, crée un premier accord tacite entre les deux parties. Elle marque symboliquement la suite de la collaboration, même si l’échange porte simplement sur l’envoi d’un document.
En français, « continuons comme ça » peut sembler moins impactant. Mais l’essentiel n’est pas dans les mots, il est dans le ton utilisé, la sincérité et la connexion émotionnelle que vous créez.
Chaque commercial peut trouver sa propre formule de conclusion, courte et positive, qui vient sceller l’échange et donner au prospect l’envie d’avancer.
La réussite d’un rendez-vous ne se joue pas uniquement sur l’argumentaire commercial.
Elle tient aussi dans ces détails de communication qui renforcent la relation et créent une impression de fluidité et de confiance.
Alors, à vous d’inventer votre phrase magique : celle qui conclura vos rendez-vous avec impact et marquera déjà un pas vers l’accord final.
En prononçant cet énigmatique « marsupilenso », les liens émotionnels se concrétisaient et un premier pacte semblait se sceller dans la poignée de main.
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